Chi è un consulente finanziario: un aperitivo per parlarne

La professione del consulente finanziario sta conoscendo negli ultimi anni un grande successo, ciò nonostante e benché sia presente in Italia da trent’anni, non è ancora di immediata comprensione per tutti.

Credo che questo dipenda principalmente dal fatto che gli italiani mediamente non sono abituati ad affidarsi a figure specializzate per la gestione dei propri risparmi, ma anche perché le parole “consulenza” e “finanza” difficilmente rispondono da sole alla prima domanda che le persone si pongono: ossia chi è un consulente finanziario e perché rivolgervisi. Neanche l’uso di “sinonimi” presenti e passati, come personal advisor, financial advisor o promotore finanziario, aiutano a fare chiarezza e non evitano la domanda: “ok, ma precisamente di cosa ti occupi?”

Ne ho parlato davanti ad un aperitivo in centro a Torino con Michela Calculli, bravissima freelance di tematiche economiche. Michela ha partecipato a diversi eventi e appuntamenti organizzati da Widiba, la “mia” rete di consulenza e ci siamo incontrate per parlare del mio lavoro e approfondirne gli aspetti principali. In più dal momento che, come è giusto che sia, io personalizzo il mio servizio sulla base delle mie caratteristiche e competenze e lei è a sua volta una persona molto empatica, la chiacchierata è stata molto personale, ma ho il piacere di condividerne alcuni passaggi.

Chi è il consulente finanziario?

Il consulente finanziario è un professionista specializzato nella pianificazione e gestione finanziaria, nel mio caso, personale e familiare. 

Dal momento che la finanza è un terreno delicato e mutevole, in Italia, il legislatore è intervenuto molte volte al fine di “restringere” la professione solo a persone in possesso di determinati requisiti e allo stesso tempo “ampliare” l’ambito di lavoro del consulente. 

Di base il consulente finanziario si occupa di investimenti, tipicamente tramite prodotti di risparmio gestito, ma dispone sempre di più di conoscenze e strumenti per rispondere anche a bisogni assicurativi, successori, e creditizi. 

Fino a poco più di un paio di anni fa la terminologia riconosciuta era “promotore finanziario”,poi cambiata in “consulente finanziario” in quanto semplicemente non corrispondeva più a ciò che è realmente il lavoro di questo tipo di figura professionale: non siamo dei “propositori di prodotti finanziari” ma abbiamo degli obblighi formativi e informativi diretti sulle soluzioni che costruiamo. Chi si rivolge a un consulente finanziario non accetta semplicemente la sottoscrizione di un prodotto, ma accede ad un servizio di pianificazione personalizzato e continuativo nel tempo, stilato sulla base della competenza del singolo professionista oltre che a presidi a tutela del risparmiatore.

Perché rivolgersi ad un consulente finanziario?

 Sembrerebbe che chiunque abbia un’esigenza economica possa ricadere nel possibile bacino di clienti di un professionista; anzi chiunque e ovunque, visto che ormai i processi finanziari sono sempre più telematici e la propria situazione può essere monitorata online in qualsiasi momento, come i soldi sul conto possono essere disponibili ad ogni atm di qualsiasi gruppo bancario.

Nella realtà, ogni consulente finanziario, può seguire un numero limitato di clienti, perché si tratta di un rapporto fiduciario che si protrae nel tempo. Nella relazione tra consulente e clientepassano informazioni finanziarie, ma anche molta emotività, in quanto il patrimonio in esame è il frutto dell’impegno e della fatica del cliente stesso.

Se dovessimo descrivere in estrema sintesi il motivo per cui è meglio affidarsi ad un professionista direi che si stanno affidando i propri risparmi a qualcuno di abilitato ad occuparsene e che ha obblighi di riservatezza e di mantenimento delle competenze.

Ciò non vuol dire che affidandosi ad un consulente si guadagna sempre e soltanto: la finanza non è una scienza esatta, un consulente ha le competenze per selezionare gli strumenti più in linea con il progetto del cliente e andare nella direzione più corretta, ma ciò che rende l’investimento remunerativo è il rischio (stimato) che ci si è assunti per portare a casa tale risultato.

Rapporto tra consulente, cliente e denaro

Alla base del lavoro del consulente c’è l’incertezza (e non la casualità) degli scenari finanziari e la fiducia nel rapporto di consulenza.

La fiducia si alimenta grazie alla conoscenza reciproca. Può succedere che una persona se chiamata ad ipotizzare razionalmente una sua “soglia di sopportazione al rischio” ne indichi una che, alla prova dei fatti, in caso di scenari negativi, mal sopporta.

O al contrario, può succedere che per paura di possibili perdite, preferisca non aprirsi sufficientemente per discutere realmente di cosa ha bisogno e in tal caso si tagli fuori delle possibilità, fosse anche solo quella di mantenere il proprio valore.

In un certo senso nel rapporto di consulenza le regole del gioco si formano giocando e si continua a giocare solo se il cliente dà al consulente, e al suo patrimonio investito, la possibilità di farlo.

Non è (quasi) un lavoro per giovani (donne)

Per chi si trova in una fase di costituzione del proprio portafoglio clienti, le difficoltà non sono solo quelle implicite alla professione:

In Italia l’età media dei consulenti finanziari è superiore ai 50 anni, e di questi solo il 15% è donna. Sono molte le teorie che cercano di spiegare perché questa professione, che per altro può dare molte soddisfazioni personali ma anche economiche, non sia scelto altrettanto fortemente da altri “profili demografici”.

L’idea che mi sono fatta e che ho discusso con Michela, è che chi ha più risorse e quindi necessità di gestire il proprio denaro sono in particolare gli uomini di mezz’età o oltre. I quali, istintivamente, sono più propensi ad affidarsi a qualcuno in cui si rispecchiano, piuttosto che a impegnarsi a valutare in modo più obiettivo la professionalità del consulente e molte banche tengono fin troppo in considerazione questo elemento in sede di selezione dei propri professionisti. In qualche caso, ad esempio, proprio in fase di colloquio, quando ancora dovevo scegliere una realtà con cui collaborare, questo è stato proprio uno dei punti messi in luce dall’esaminatore.

Comunicare la finanza

Al di là del sesso e dell’età del consulente quel che conta è la capacità di costruire la proposta giusta per il cliente. I pregiudizi si risolvono quando il cliente ti misura sulle competenze e per questo è importante comunicare la cultura finanziaria, anche in modi non classici, anche attraverso persone che non ricalcano lo “stereotipo” del consulente tipico. Sono certa che siano molte le realtà che stanno diventando maggiormente inclusive per i consulenti più giovani, contribuendo in questo modo a far sì che sempre più persone si rivolgano maggiormente a servizi di consulenza come indicavo ad inizio articolo.

Per quanto mi riguarda Widiba è la realtà che conosco e che mi ha permesso di conoscere Michela. Mentre parliamo grazie a lei scopro anche come discutere del mio lavoro tramiteInstagram, che è sì uno strumento informale, ma proprio per questo molto adatto alla comunicazione e credo che presto dopo altri canali social lo aprirò. È stato difficile resistere alla tentazione di non subissare Michela di domande sulla sua professione ma penso fortemente che il mondo dei social, se usato in modo consapevole possa costituire una di quelle chiavi per rendere più fruibile a tutti il servizio di consulenza nella maniera corretta.